【病院向け】診療材料の価格交渉術｜償還改定を活かして材料費を下げる実践方法
tsurukogoro診療材料の価格交渉はなぜ遅れているのか｜医薬品との違い
診療報酬改定と同様に、診療材料にも償還価格改定があります。
改定は原則として診療報酬改定の年の4月に実施されます。
しかし実務では、
👉 医薬品に比べて診療材料の価格交渉は遅れている
と感じるケースが多いのではないでしょうか。
その背景には、
- 体系的な交渉が行われていない
- 情報が病院側に共有されにくい
- SPDや代理店任せになっている
といった構造があります。
償還価格改定を活かせない理由
診療材料は基本的に償還価格が下がる傾向にありますが、
- 一部は値上げされる
- 市場価格との乖離がある
など、単純ではありません。
さらに重要なのが、
👉 償還改定の情報が積極的に共有されないケースがある
点です。
なぜなら、
👉 改定で価格が下がっても納入価が据え置かれれば
👉 その差額は代理店やSPDの利益になる
構造があるためです。
【実務】診療材料の価格交渉は2段階で行う
効果的だった方法として、
👉 2段階の価格交渉スキームがあります。
① 各施設での個別交渉
- 統一フォーマットで見積取得
- 代理店ごとに価格比較
- 材料ごとの差異を把握
② 本部による横断交渉
- 施設間比較（横串）
- 同一材料の価格差分析
- 代理店・メーカーへの全体交渉
👉 スケールメリットを活かすことが重要です。
「率スライド」を最低ラインに設定する
交渉の基準として有効なのが、
👉 償還価格の変動率を納入価に反映する「率スライド」
です。
- 償還▲10% → 納入価も▲10%
- 償還＋5% → 納入価も＋5%
ただし、
👉 これはあくまで最低ライン
であり、
👉 全国ベンチマークを基に上乗せ交渉が必要です。
メーカー・SPD・代理店をどう使い分けるか
交渉は以下の3者と行います。
- メーカー
- SPD
- 代理店
特に本部機能がある場合、
👉 影響の大きいメーカー・代理店に直接交渉できる
ことが強みになります。
さらに、
👉 施設間の価格差を根拠に交渉できる
ため、説得力が大きく向上します。
【注意】材料価格に紛れ込む隠れコスト
特に整形・循環器領域では、
👉 本来別費用のものが材料価格に上乗せされているケース
があります。
例：
- 手術室立会費用
- 材料準備費用
これらは、
👉 本来は別契約・別請求とすべき
であり、
👉 材料価格に含まれると比較ができなくなります。
ディーラー多層構造のリスク
診療材料の流通では、
👉 ディーラーの下にさらにディーラーが入る多層構造
がよく見られます。
この場合、
- 価格が不透明になる
- 交渉責任が曖昧になる
結果として、
👉 適正価格が見えなくなるリスクがあります。
SPD・代理店との契約で必ず決めるべきこと
重要なのは、
👉 交渉の仕組みを契約書に組み込むこと
です。
例えば：
- 年間削減目標（％）
- 価格見直しのルール
- ベンチマーク活用
👉 仕組みがなければ人は動かない
という前提が重要です。
価格交渉だけでは不十分｜定数管理の重要性
見落とされがちですが、
👉 使い方が変わらなければコストは下がらない
という問題があります。
そのため、
- 定数の見直し
- 在庫管理の最適化
を短いスパンで行う必要があります。
改定年以外でも交渉は必要
償還改定の年だけでなく、
👉 改定がない年も継続的な交渉が必要
です。
理由：
- 市場価格は変動する
- 競争環境が変わる
- 交渉しなければ価格は下がらない
まとめ｜診療材料の価格は「仕組み」で下がる
診療材料の価格交渉は、
👉 属人的ではなく仕組みで行うべき領域
です。
重要なのは、
- 2段階交渉（施設＋本部）
- 率スライドの設定
- 横断比較（ベンチマーク）
- 契約でルール化
です。
最後に｜共同購入・グループ交渉の重要性
今後は、
👉 共同購入やグループ交渉の重要性がさらに高まる
と考えられます。
- 各施設の価格を把握
- スケールメリットを活用
- 交渉力を強化
地域医療連携推進法人などにおいても、
👉 求められる機能の一つになる領域です。
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