医療機器ディーラー

高額医療機器の購入については、別の記事でも記載したが、価格交渉するにはメーカー間の競争をさせることが鉄則。代理店(ディーラー)間での競争はまるで意味を持たない。顧客が一番最初に声を掛けたディーラーが最も安価になることに決まっている。2番目以降に声が掛かったディーラーにはメーカーは金額を出すことはない。これが医療機器業界のルールになっている。

そのため病院の交渉担当はメーカーの競争で、価格交渉を行う必要がある。もし、本命のメーカーがあったとしても、買わないつもりでも他社の見積もりを取ることが重要だ。「競合」かそうでないかによって、出し値は全然変わる。競合でないと分かった瞬間に、ある一定の高い水準の価格となる。

ご存知のとおり、医療機器の定価はめちゃくちゃだ。購入価格が8百万だとしても、定価が4千万で80%引きと言うことがありえる。%の大きさに喜んでいる場合でない。

民間病院には民間病院の価格があるし、自治体病院には自治体病院の価格設定がされている。

グループ病院などであれば、ディーラーを挟まず、メーカーの本社担当と直接交渉することも可能だ。

以前も述べたが医療機器の構成により、平気で1千万単位の金額が変わってくるのでベンチマークもどのオプションが高価であるのか把握していなければならない。また、その高い要素はオプションでなく本体の付属、付け外しができないこともある。

各社で機器の作り方が違うため同じ64とか320列のCTでも精緻な比較は当然できない。比較できるのは同じメーカーの過去に買ったCTや、他施設の同じCTだ。だから過去に取った見積もりは重要なベンチマークとなる。

過去からの見積もり、構成を当グループでは全ての施設のものを蓄積している。これは交渉におけるビッグデータとなりえるのだ。

メーカーと直接交渉した場合、ディーラーは必ず通さないといけないものでもないが、ディーラーを通す場合は最終的にはディーラーからの出し値がファイナルアンサーの回答となる。

ただメーカーとディーラーの間で話をつけてくれる部分もあり、基本的にはディーラーの儲けをオンされるケースは少ない。オンされた場合も過剰でないかは見極めることができる。

ディーラーの取引が複数あっても構わないが冒頭に述べたように、ディーラー同士の比較は意味をなさないので、コミュニケーションのとれる取引するディーラーがひとつあれば良いとも言える。

ディーラーさんとの携わりにもいろいろな方法がある。