特価設定の検証

さまざまな交渉を行い妥結したときに、本当に魅力的な金額で妥結ができたのか。ベンチマークで検証するにせよ、真の価値はわからないのが実態だ。もちろん、現状からの削減効果は出る。

特に、複数の病院や部署でひとつのものへ切り替えを行った際には、他のメーカーでは得られない特価設定でなければ、切り替えのモチベーションや理由とならないだろう。

その中で、一番真実を表しているなと思うのは、その特価を出してくれたメーカーのモニターの圧やフォロー体制だ。

私もさまざまな商材で特価設定を出してもらってきたが、いつもそうだった。特価を出した会社は当然、その後の切り替え状況や数量の増加のモニターが必須だ。社内でも特価に相当する稟議を取っているので、成果がでなければ叱責されることになる。だから、進捗が悪い場合には、具体的な進捗状況の報告があり、かつ、しつこく切り替えを進めるよう圧が強くなる。

この具体性や圧の強さ、でその特価がどうであったのかがよく分かる。

それほどでもない特価の場合には、担当者の肌感になるので切り替えが進んでいなくても、数ヶ月に一回、報告がある程度だ。ひどい場合には、買い手が要求しないと売り手が各施設の情報を言って来ない場合もあるし、本社担当がきちんとデータ集積をできていないことすらある。特価を出した側にも温度差があるのだ。

そもそも、グループで標準品を定めて切り替えを図る場合には、グループ本部からの圧力とメーカー側の情報提供、現況把握の熱意が該当施設に対して、両輪の動きで機能しなければうまく切替は上手くていかない。

上手く機能させるには、メーカーの協力は欠かせない。フォローが十分でないとみるや、特価設定がそれほどのものだったと判断せざるを得ない。逆に、特価であればあるほど圧は本当に強くなる。裏切らないよう、予定していた数量が確保できるよう全力を尽くす必要がある。

この約束を守る、ということも非常に重要だ。一度失敗してしまうと、メーカーからもガバナンスの信用がなくなるし、担当者としては、切替の汗もかいてくれない、と見放すことになる。

今日もメーカーからこのように言われた。ガバナンスの強い団体、きちんと変えてくれる団体にだけ特価を出したい。これが本音なのだ。結果を出す、ということも非常に大切だ。

飛び抜けた特価ほど、メーカーも自分たちも仕事量は増える。しかし切替のハードルの高さも特価の削減効果が切替を後押ししてくれることもある。